“한국기업들은 IT를 통한 경영 혁신을 실현하는 데 매우 적극적입니다. 특히 일류 기업들이 더욱 적극적입니다.” 세계적 기업용 소프트웨어 업체인 에스에이피(SAP)의 헤닝 카거만(58) 회장 겸 CEO가 최근 한국을 방문해 기자회견을 갖고, 세계 기업 소프트웨어 산업 최근 동향과 SAP의 글로벌 전략을 소개했다
SAP는 회계·인사·판매·생산 등을 아우르는 전사적자원관리(ERP) 소프트웨어 분야에서 세계 1~2위를 다투는 소프트웨어 전문기업. 한국에서만 삼성전자·현대자동차·㈜SK·GS칼텍스 등의 내로라하는 380여기업이 SAP 제품을 사용하고 있다.
카거만 회장은 “오는 2010년 핵심 소프트웨어 기술을 기반으로 각종 응용프로그램을 공급하도록 SAP를 탈바꿈시키고 있다”고 말했다. SAP사는 특히 기업의 재무담당임원들이 정확한 판단을 할 수 있는 솔루션을 간판 상품으로 내세우고 있다. 그는 "새로운 경영 환경에 적응하기 위한 비즈니스 모델의 재구성은 IT를 비용 절감 수단이 아니라 전략적 무기로 사고하는 태도에서 비롯된다"며 "변화에 민첩히 대응할 수 있는 '적응형 비즈니스 네트워크' 실현을 위한 가치사슬(Value chain)과 비즈니스 프로세스의 재구성, 의사 결정 체계의 분산 등이 뒤따라야 한다"고 지적했다.
이날 헤닝 카거만 회장은 SAP가 다양한 차세대 수익 모델을 지니고 있으며 기업들의 요구에 부합하기 위한 민첩한 준비가 진행 중임을 여러 차례 강조했다.
그는 "5년 전만 해도 SAP는 전사적자원관리(ERP) 회사라는 고정된 이미지를 가지고 있었다"며 "현재는 고객관리(CRM)등 타 분야에서 전체 매출의 50% 이상을 올리고 있다"고 설명했다. 헤닝 카거만 회장은 "2010년에는 SAP 넷위버를 비롯한 더욱 다양한 분야에서 매출 신장을 기대할 수 있을 것으로 본다"고 덧붙였다.
그는 “지멘스·필립스·벤츠 등의 유럽 기업과 한국 기업을 비교하면서, 한국 기업들은 전통이 짧지만, 미래지향적이며, 새로운 기술을 도입하는 속도가 빠르다”고 말했다. 새로운 혁신 수단을 과감하게 도입함으로써 세계적 기업의 반열에 오를 수 있었다는 것이다. 카거만 회장은 SAP가 독일에서 탄생했지만 글로벌 기업으로 한국 등 아시아 시장을 중요시하고 있음을 강조했다. 3만4000여 임직원 가운데 비(非)독일인이 3분의 2를 차지하고, 한국을 비롯한 아시아·태평양 지역에서만 5000명이 근무하고 있다는 것이다.
카거만 회장은 물리학자 출신으로 한 해 매출이 10조원에 이르는 세계적인 기업의 CEO 반열에 오른 인물. 올 초 경제주간지 비즈니스 위크가 선정한 ‘2004년 최고의 CEO’ 중 한 명이기도 하다. 그는 81년 대학강단에서 SAP로 자리를 옮겨 승진을 거듭해 91년 이사회 등재이사가 됐고, 98년 회장직에 올랐다. 카거만 회장은 “대학에서는 3년이 지나도 똑같은 방에서 똑같은 얘기를 한다”면서 “시시각각 변하는 외부상황에 적응해야 하는 기업에서는 있을 수 없는 일”이라고 말했다.
ERP란 : Enterprise Resource Planning의 약자. 설계 생산 구매 판매 조달 등 기업 활동 정보를 실시간 데이터로 정립하는 전사적 자원관리 시스템을 뜻한다. 최근 고객관리(CRM), 생산부품 조달(SCM) 등으로 분야를 확대하고 있음
======================================================================적용사례====
한국오라클의 대표적인 성공 프로젝트는 포스코에 구축한 ERP시스템 ‘포스피아’다. 이 시스템은 최근 성공적인 운영과 함께 전세계가 주목한 모범 사례가 됐다. 한국오라클은 포스코에 이어 효성의 ERP시스템 구축도 마무리했다.
세계 최대 철강업체인 포스코의 사례는 현재 미국 오라클 본사도 놀란 경우. 오라클의 e비즈니스 수이트(ERP시스템 상품 이름) 전 모듈이 적용됐을 만큼 규모가 방대해서다. 경쟁사인 SAP가 안타까워 한 것도 이 때문. 금액도 ERP부문만 6백억원으로 알려졌다.
포항제철은 포스피아를 통해 월말 마감시간을 6일에서 1일로, 표준비용 산정 기간을 종래 15일에서 3분의 1 수준으로 단축시켰다. 신제품 개발 기간도 4년에서 1.5년으로 줄어들 전망이다.
포스코의 ERP 구축은 단순한 솔루션 탑재가 아닌 조직 개편과 직원들의 디지털 마인드 제고 작업을 병행했다는 점에서 주목받는다. 고가의 솔루션이 실무자들의 정서적 저항과 조직 체계와의 부조화로 제기능을 발휘하지 못하는 사례가 적지 않았기 때문이다. 포철이 향후 10년간 얻을 수 있는 기업가치 제고효과는 4조7천억원에 이를 것으로 추산된다. 이에 따른 매출증대 효과는 9천억원, e비즈니스 효과 1조7천억원, 투명성 증대효과는 8천억원에 달할 것으로 전망되고 있다.
효성의 ERP 시스템 작업은 약 1년4개월에 걸쳐 진행됐다. 딜로이트컨설팅과 효성데이타시스템이 구축 협력사로 참여했으며 총 1백50명의 인력이 투입됐다. 효성은 전통 제조업에 e비즈니스를 결합시켜 사업 프로세스를 단순화하고 효율성을 높여 비용을 절감하는 데 성공했다. 비용절감 효과는 연간 1백50억원에 이른다는 것이 한국오라클의 설명이다. 효성은 앞으로 공급망관리(SCM), 고객관계관리(CRM)를 비롯한 모든 프로세스를 ERP와 연계해 확대 발전시켜 나갈 계획이다.
이밖에 LG전자는 한국오라클이 놓쳐서는 안되는 절대절명의 고객사. 숙적인 SAP가 삼성전자를 고객으로 안고 있는 관계로 오라클은 이에 상응한 전자 제조업종의 고객사를 안고 있어야 한다. 용호상박의 대결 구도를 이루고 있는 만큼 업종에 있어서도 밸런스를 맞춰야 하는 까닭이다.
이에 LG전자의 회계 부문을 필두로 구매 생산 영업 부문 등 ERP시스템 구축에 박차를 가하고 있으며 최근 기업경영의 핵심인 인사부문마저 ERP시스템을 전환하는 작업을 추진하고 있다.
반면 SAP코리아가 한국오라클을 누른 대표적인 프로젝트는 한국방송공사(이하 KBS). KBS 프로젝트는 규모가 1백억원대에 이르면서 업계의 관심이 집중됐다. 이 프로젝트에서도 여지없이 한국오라클과 만났다. 결과는 SAP의 승리. KBS가 ERP 패키지 공급 우선협상 대상자로 SAP코리아를 선정한 것. 하지만 한국오라클보다 가격이 두배 이상 높은 제품을 선정했다며 KBS 노조가 문제를 제기하자 오라클측은 미소를 지었다.
이에 대해 SAP코리아 최승억 사장은 ERP 패키지는 기업 규모에 맞게 가격이 정해진다. KBS 규모에 맞게 가격을 제시한 것”이라며 KBS측도 이 점을 충분히 이해했을 것”이라고 말했다. KBS 프로젝트는 재무 회계 구매 자재 인사관리 등 ERP 모듈을 도입, 구축한다.
또 대표적인 성공 사이트가 한국조폐공사다. 공기업으로는 처음 시도되는 곳이기 때문에 경쟁업체도 눈독을 들인 곳. 결국 액센츄어와 손잡고 들어온 한국오라클을 물리치고 SAP가 승리했다. 프로젝트를 진행한 한국조폐공사 서태원 과장은 “프로젝트 전체 규모는 약 50억원 정도”라며 “SAP가 품질과 가격면에서 한국오라클을 앞서 선정했다”고 말했다. 조폐공사는 이번 프로젝트를 2001년에 완료하고 2002년 안정화 단계를 거쳐 향후 전략적 기업경영을 위한 SCM 등으로 확장할 계획이다.
이외에도 SAP코리아는 올 상반기에 한국마사회 롯데쇼핑 풍산 한라공조 등 30여개 고객사를 확보했다.
업계에선 프로젝트 수주면에선 SAP코리아가 앞섰다고 평가한다. 하지만 화려한 외형과는 달리 실제로는 치열한 가격경쟁을 벌인 뒤라 실제 매출은 상당히 저조할 것이라는 시각도 있다.
한국오라클에 뺏긴 프로젝트도 있다. 대표적인 곳이 정보통신부다. 정통부 우정사업본부가 1백17억원 규모로 진행하고 있는 ERP 구축 프로젝트는 한국오라클이 수주했다. 이 프로젝트에 SAP는 삼성SDS와 손을 잡고 들어갔지만 판정패를 당했다. SAP컨소시엄측에선 실패의 원인을 한국오라클 협력사인 LG-EDS시스템이 이미 지난해부터 정보통신부와 관련 파일럿(시험) 프로젝트를 수행해 온 것이 유리하게 작용했다고 분석했다.
프로젝트 경쟁력에서 SAP가 앞서는 단적인 증거는 전통적으로 한국오라클이 데이터베이스로 텃밭을 일군 LG 그룹에 진출한 것을 보면 알 수 있다. SAP코리아는 LG화학에 솔루션 공급계약을 체결해 본격적인 실무작업에 들어간 상태다. 이 외에도 LG칼텍스, LG패션 등을 수주해 오라클 진영에 깊숙이 들어가 있다
상대편 프로젝트 가로채는 ‘윈백' 사례도
또 최근에는 한국오라클이 수주한 프로젝트를 다시 가져오는 ‘윈백(Win-Back) 사례'도 나타나고 있다. 제일제당은 지난해 10월 ERP 솔루션으로 오라클을 선정해 구축하다 올 9월 전격적으로 SAP 솔루션으로 바꿨다. 최사장은 “제일제당이 오라클 솔루션은 맞지 않아 SAP로 바꾸기로 했다”며 “가격도 1차 제안 때보다 더 많이 받고 계약했다”고 자랑한다. 이는 SAP가 전통적으로 제조업종에 많은 사례를 축적하고 경험을 갖고 있는 데 기인한다. 특히 칼텍스 등의 화학업종의 사례 등이 다양하다.
한국오라클은 전통적으로 금융 업종에서 강세를 보이고 있다. SAP는 일부 은행으로부터 만족스럽지 못하다는 평가를 받는 데 비해 오라클은 금융 고객사를 꾸준히 확대해 나가고 있다. 이에 반해 SAP코리아는 제조분야에 강한 면을 보여주고 있다.
4) 협력관계
삼성그룹과 LG그룹은 오라클과 SAP의 최대 고객사. 즉 최대 시장이자 밥줄이다. 이들 4사간의 협력관계는 얽히고 설킨다. 특히 오라클은 90년대 초부터 데이터베이스로 국내 시장을 장악하고 있는 관계로 삼성과 LG그룹 전산관계자들과 끈끈한 인맥관계를 맺고 있다.
대부분 그룹의 영업은 시스템 통합업체를 창구로 전개된다. 삼성그룹은 삼성SDS, LG그룹은 LG-EDS시스템. 양사 출신들은 합종연횡 연합군을 형성해 공동영업에 나선다. 이때 실력을 인정받은 세일즈맨은 한국오라클로 가거나 SAP코리아로 직장을 옮기기도 한다.
한국오라클은 SAP 국내 진출 이후 ERP부문에서 삼성그룹내 영업력이 힘을 잃고 있는 것이 현실적 평가다. 심지어 SAP는 삼성이 먹여 살린다는 말이 나올 정도다. 그만큼 SAP코리아는 삼성과 ‘끈끈한’ 관계를 갖고 있다는 얘기다.
SAP와 삼성과의 관계는 삼성전자가 먼저 ERP 솔루션으로 SAP를 도입하면서부터 시작됐다. 지난 94년 삼성전자가 SAP 독일 본사에 직접 연락해 ERP 솔루션을 구축했다. 특히 이건희 삼성그룹 회장이 SAP 솔루션 도입을 직접 지시했다는 후문이 들릴 정도로 양사는 밀착관계를 유지한다.
삼성 이회장이 SAP솔루션 도입 지시 후문 출처 SAP /ERP 관련 |작성자 뚱땡이
이런 배경으로 SAP코리아가 삼성전자를 지원하기 위한 방안으로 설립됐다는 얘기도 나온다. 그도 그럴 것이 SAP코리아는 삼성전자 ERP 도입 다음해인 95년에 ‘오직(Only)' 삼성전자만 지원하기 위해 설립됐다. 삼성전자 이후 삼성전관 삼성전기 등 삼성 계열사들이 하나 둘 SAP코리아 고객으로 들어왔다. 삼성전자가 ERP 솔루션의 표준을 SAP로 정하면서 삼성 계열사로 확대되는 것은 시간문제였기 때문이다. 그래서 삼성에 대한 SAP의 지원은 전폭적이다. 대표적인 것이 본사 차원에서 운영되는 GAA(Global Alliance Account)란 조직이다. GAA는 최우수 고객에 한해 이슈가 발생할 때마다 본사가 직접 관리하는 시스템이다. 국내에선 삼성이 유일하며 아시아에선 소니 히타치 마쓰시다 정도다. SAP코리아 내에도 GAA 조직이 있다. 이 조직의 대표는 지사장과 동시에 본사에 보고 권한을 갖고 있다.
SAP코리아의 대표적인 SI 협력사는 삼성SDS. 삼성SDS는 현재 SAP이외 오라클 바안 등 다른 경쟁 제품도 취급하고 있지만 절대적인 포션은 SAP다. 삼성SDS 출신으로 현재 SAP 관련 일을 하는 인력은 1천5백명. 삼성SDS에서 직접 SAP 프로젝트를 진행하는 컨설턴트만 1백50명에 이른다. 오라클의 파트너 LG-EDS시스템에 비하면 비교가 안될 정도로 많다는 게 삼성SDS 관계자의 말이다. 협력사 ERP 컨설턴트의 수임료는 하루 평균 1백30만원에서 1백50만원 정도. 삼성SDS의 경우 3년차 컨설턴트의 경우 하루 임금이 1백30만원이다.
오라클, 포스코 수주로 제조업종 진출 회심
협력사와의 관계는 프로젝트 컨소시엄에서 잘 나타난다. 대규모 프로젝트의 경우 대부분 컨설팅 SI SW공급사가 함께 진행한다. 삼성SDS는 올해 SAP와 공동으로 진행해 성공한 프로젝트로 KBS 한솔CSN KTF 삼성코닝 삼성테크윈 등을 꼽았다.
데이터베이스의 강자인 오라클도 이에 질 수 없다. 전자 업종의 사례를 구축해야 한다는 절대적 사명감이 LG전자를 파트너로 맞아들이는 데 성공했다. 물론 LG-EDS시스템과 함께 LG전자에 대규모 ERP시스템을 구축하고 있으며 98년부터 꾸준히 진행되고 있다.
전자 제조업종에 승리 사이트를 구축한 오라클은 여세를 몰아 포항제철의 포스피아 프로젝트를 수주하게 된다. 제조업 실패 경험 바탕이 된 케이스. 철강이라는 제조업종에 개발 사이트를 확장하게 된 것이다. 그 전까지만 해도 오라클은 금융 및 텔레콤 서비스 업종에 치중해 왔었다. ERP공급사와 협력사인 SI업체는 수익도 함께 나눈다.
삼성SDS ERP컨설팅팀 장창엽 팀장은 “컨소시엄이 구성되면 협력사간 인력을 어떻게 구성할 지 정해진다. 보통 수익은 파견인력들의 용역비로 계산한다”고 말했다. 예컨대 삼성SDS는 지난해 패키지 라이선스 15억원과 컨설팅 40억원 등 약 60억원의 매출을 SAP를 통해 벌어들였다. SAP코리아 지난해 매출 5백50억원 가운데 라이선스 매출에는 삼성SDS 매출도 포함돼 있다. 한국오라클도 SAP코리아와 유사한 방법으로 협력사와 수익을 나눈다. 누이좋고 매부좋은 사업방식이다.
댓글